"Гарант Оптима": десять лет движения вперёд

Каждый настоящий руководитель, как правило, живет своим делом. Он знает о своей компании все: как она создавалась, какие задачи стоят перед командой сотрудников сейчас, что ожидает ее в будущем. Арина Николаевна Краевская, генеральный директор компании ООО «ГАРАНТ ОПТИМА», как раз является таким руководителем. Она каждый день посвящает развитию компании, лучше других может рассказать о ней и ответить на любой вопрос.

Европейцы - по стандартам, духу и рецептуре

- Арина Николаевна, вы только-только из Будапешта, с юбилея компании. Как все прошло? Коллективу запомнится эта дата?

- Это было незабываемо! Можно поинтересоваться у коллектива, но я знаю ответ большинства: это были замечательные дни в их жизни! На юбилей были приглашены лучшие дистрибьюторы, сотрудники главного офиса и дочерних компаний, научные сотрудники сербской компании «NS seme» из города Нови Сад, специалисты венгерского офиса. Общее количество приглашенных составило около 150 человек. Поездка длилась 5 дней. Гости посетили один из самых прекрасных городов Европы, жили в превосходном отеле «Budapest Marriott Hotel» (на берегу Дуная), в одном из залов которого и проходило мероприятие. Ведущими мероприятия были «Уездный город» и Антон Лирник, а изюминкой и настоящим сюрпризом стало выступление группы «Банд’Эрос».

Гости смогли воочию увидеть наше производство на юге Венгрии. Сотрудникам посчастливилось побывать в столице Австрии - Вене. Также все приглашенные посмотрели красивейшие виды Будапешта на обзорной экскурсии и вечерней прогулке по Дунаю. Дистрибьюторы вместе с коллективом компании стали активными участниками семейного праздника и замечательно сдружились за время поездки. Это новая точка отсчета работы всех участников. Иногда подобные вещи эффективно мотивируют коллектив.

- 10 лет прошло с момента создания вашей компании. Много это или мало? И что удалось создать вам за это время?

- С одной стороны, это небольшой отрезок - и для человека, и для компании.

А с другой, в условиях нашего рынка это немало. Если посмотреть, многие из тех, кто параллельно с нами начинал похожий бизнес, уже распались, переформатировались, все вокруг меняется очень быстро. А удалось сделать на самом деле немало. Есть бренд компании, репутация, собственное европейское производство, превосходные продукты в нескольких направлениях и, главное, прекрасная команда профессионалов как в России, так и в Венгрии. Начиная от менеджеров и агрономов и заканчивая бухгалтерами, и все для нас важны
одинаково.

- Когда речь идет о средствах защиты растений, собственное, да еще и европейское, производство, где, как мы понимаем, требования к качеству и экологическая безопасность очень высоки, создает вам очевидное преимущество. Хотелось бы узнать об этом подробнее.

- Наши средства защиты растений изготавливаются в Венгрии, на заводе «Агрокемия Шейе Зрт» в городе Шейе, что в 270 км от Будапешта, выкупленном нашим материнским холдингом «Berluga Kft». Производство на европейском рынке присутствует давно, еще с середины 60-х гг. прошлого века, и на серьезном уровне, и с самого начала эго именно выпуск средств защиты растений. Завод имеет четыре производственные линии: две по производству фунгицидов и еще две - гербицидов и инсектицидов, мощностью до 24 тонн/сутки. Там же синтезируют действующее вещество фунгицида Додин.

Ныне география заказчиков завода достаточно широка: Аргентина, страны Западной и Восточной Европы (Франция, Германия, Бельгия, Польша, Венгрия, Румыния, Болгария), Северной Африки и постсоветские страны (Украина, Россия, Беларусь, Молдова, Казахстан, Грузия). За последние пять лет в реконструкцию завода и расширение производственных мощностей вложено €3,5 млн. Общий объем производства завода составляет порядка 12 млн. л ежегодно, из них значительная часть продукции поставляется в Россию.

На данный момент реализуется еще три проекта обновления производства: строительство дополнительного цеха по производству гербицидов с объемом выпуска 24 млн. л ежегодно, проект по очистке технической/отработанной воды, а также реконструкция и увеличение мощностей цехов сухих препаративных форм. Бюджет данных проектов составляет 3,3 млн. евро. Трудится на заводе 69 человек. Процесс производства неизменно начинается с многоступенчатой проверки качества действующего вещества и вспомогательных компонентов, входящих в формуляцию.

За долгий период работы специалистами завода отработаны различные технологические приемы и методы, позволяющие производить более 150 различных формуляций. При этом там нередко изготавливаются и наиболее сложные их виды, такие как SE (суспо-эмульсия) и OD (масляная дисперсия), предполагающие несколько стадий производства, стабилизации и смешивания производных компонентов. Например, в разных автоклавах изготавливаются водная суспензия и концентрат-эмульсии, которые затем смешиваются в один материал. В процессе такого производства строго поддерживаются режимы контроля давления и температуры внутри автоклава, скорость вращения смешивающих лопаток, скорость и последовательность подачи действующего вещества и вспомогательных компонентов, время смешивания и стабилизации формуляции.

Отдел инновационных разработок ежегодно получает такие сложные заказы на комбинации действующих веществ. Количество одновременно отрабатываемых рецептур может достигать до пятидесяти в год. Как вы понимаете, создание стабильной и хорошо работающей смеси различных действующих веществ требует колоссального опыта и большого количества проб. И наше производство с этим успешно справляется.

- Качество препарата, его эффективность - это прежде всего действующее вещество... Наверное, вы уделяете основное внимание этому моменту?

- Это правда, но действующее вещество у всех одной природы, что у Syngenta, что у BASF, что у «ГАРАНТ ОПТИМА». Практически все везут его из Китая. Но при этом нужно различать роль и значение каждого действующего вещества в препарате конкретно. И если мы говорим о фунгицидах, протравителях, многих серьезных гербицидах, то вторичные компоненты в них играют не менее важную роль, а зачастую, может, и большую, ведь действующее вещество-то у всех похожее! Все загустители, красители, антивспенивающие агенты, регуляторы уровня pН, диспергирующие вещества, растворители, эмульгаторы, безусловно, активно влияют на эффективность препарата и длительность такого эффекта, растворимость препарата, его удержание на листе или проникновение в него и т. д. и т. п. У нас эти вещества все без исключения европейского происхождения: Италия, Бельгия, Германия и другие страны. Поскольку наш завод находится в Европе, мы не имеем права использовать и производить препараты, компоненты которых в Европе считаются вредными.

Пока для России это не актуально, и сюда завозят многое, что в Европе уже запрещено к применению. Но мы придерживаемся европейского законодательства. Действующее вещество наших препаратов - в основном из Китая и Индии.

- А как и кем создается рецептура? Исключительно венгерскими специалистами?

- Рецептура препаратов имеет важное значение, и, вы правы, зачастую она составляется венгерскими специалистами. Иногда при выполнении заказа участие в разработке рецептуры принимают специалисты итальянской фирмы «Lambcrti Chemical». Также холдинг сотрудничает с другими крупными агрохимическими компаниями Италии, Бельгии, Германии. А с прицелом на потребности российского фермера мы проводим агрохимические опыты и в России. Вначале подаем запрос на Венгрию, и уже их специалисты разрабатывают рецептуры и создают препараты. Если надо, приобщают итальянских, немецких и бельгийских коллег.

Сила бренда и убедительность качества

- Сегодня в линейке «ГАРАНТ ОПТИМА» насчитывается порядка 60 пестицидов и микроудобрений. Все препараты отвечают мировым стандартам и имеют государственную регистрацию. Несколько совершенно новых препаратов в стадии окончания регистрации. Вообще в Европе завод работает по толлингу, то есть заказчик размещает свой заказ со своей рецептурой.
Я все же хочу продолжить рассказ о компании в целом - что сделано за это время. «ГАРАНТ ОПТИМА» была основана в 2008 году. Первые представительства были открыты в Белгородской, Тамбовской областях, Краснодарском крае, Барнауле. В 2009 году мы зарегистрировали первые препараты Тризлак и Сокол, открыли представительство в Орле.

Начиная с 2010 года «ГАРАНТ ОПТИМА» начала регулярно участвовать в аграрных выставках. Запустили работу в Саратовской, Волгоградской, Самарской и Омской областях. В 2011 году мы открыли новое направление – производство семян подсолнечника и кукурузы, в котором главную роль играет компания «Нертус Агро», стали официальными партнерами сербского Института полеводства и овощеводства «NS seme» (г. Нови Сад). Открыли представительства в Воронежской, Липецкой, Курской, Челябинской, Оренбургской областях и в Республике Татарстан. В 2012 году мы презентовали фирменную технологию выращивания подсолнечника «Чистое поле» с применением страхового гербицида Евро-Ленд. В 2013-м открыли образовательные и обучающие программы для аграриев. В 2014 году открыли региональное представительство в Симферополе. В 2015-м была запущена новая маркетинговая стратегия по продвижению продукции. В 2016 году увеличились производственные мощности, расширение производства ознаменовалось выпуском новых препаратов. Открыли представительство в Кургане. В 2017 году мы открыли собственное производство микроудобрений.

Бизнес, химия, природа - гармония полярных понятий

- Для вас, несомненно, важны все три сегмента бизнеса. Но, понятно, основную экономику все же делает направление СЗР. А в будущем, на ваш взгляд, передислокаций по величине прибыли от этих направлений не произойдет?

- Да, продажи СЗР у нас на первом месте, далее идут семена, и потом микроудобрения. Но это в основном связано не столько со спросом на них, сколько с тем, что мы больше ими занимаемся. Микроудобрения у нас в продажах только второй сезон. Однако это наиболее прогнозируемый сегмент нашего бизнеса. Производятся микроудобрения в цеху, на современном оборудовании, путем сложных химических процессов.

В нынешней линейке микроудобрений - Нepтyc Старт, Нepтyc Фотосинтез, Нертус Бор и Нертус Цинк. Мы планируем и далее активно развивать производство микроудобрений. Но и развитие семенного бизнеса и СЗР, несомненно, будет идти параллельно, сохраняя набранные темпы.

- Проблемы есть у всех. Однако не все о них говорят. Или говорят только об общих, зачастую обвиняя плохое государственное управление, законы и т. д. Какая у вас наибольшая проблема и в каком направлении?

- Первое желание любого бизнесмена - лишь бы государство не мешало. Это железная аксиома. Если говорить о конкуренции, то она есть везде, но самая сложная, как мне кажется, в семенном бизнесе. Есть магическое влияние некоторых известных брендов, которые так ослепляют хозяйственников, что они не в состоянии выйти из этого луча и идут только к ним. И они не верят, что есть семена такого же качества, только дешевле. Даже попытки сравнить их в поле агрария совсем не убеждают, а, наоборот, усиливают эту магию брендов еще больше. И опять из-за психологии, а не из реальных результатов. Их психология ведь как срабатывает? Если у него есть ну очень дорогие семена и семена средней цены, он ведь лучшее поле отдаст под какие? Уж точно не под дешевые, правда же? И их сев он совершает в первую очередь, и удобряет таким же образом - это же дорогие семена! А другим - по остаточному принципу. А раз так - и урожайность совсем иная. И вывод: дорогой бренд результативнее... С этой психологией трудно бороться. Если же у вас вдруг случится неурожай, то для бренда всегда найдется оправдание: мол, погода не позволила. А в случае с семенами среднего ценового формата вывод однозначен: семена плохие. Однако при такой расстановке приоритетов не следует забывать, что чем больше вкладываешь, тем выше себестоимость продукции, следовательно, отдача от вложенных средств должна быть соответствующей. В условиях же однополярного «вскармливания» одних семян и ограничения раскрытия потенциала других результат будет ожидаемым. Будь к этому нейтральное отношение - размещение семян в одних условиях, с одной системой защиты и питания, то на выходе получили бы стратегический паритет. И, поверьте, именно в таких условиях, когда «всем достается поровну», можно действительно судить о качестве семенного материала и его потенциале урожайности.

- Где ваши препараты больше всего востребованы территориально: на юге, востоке? И какой их сегмент? Назовите «звездные» препараты «ГАРАНТ ОПТИМА»?

- Большого крена в сторону какого-либо региона среди наших продаж в целом нет. У нас широко разветвлена сеть региональных представительств, на сегодня это 16 регионов. Если говорить о «звездных» препаратах, то у нас все продукты европейского качества. Но среди них особо выделить могу прежде всего Киборг - системный гербицид почвенного действия для борьбы с однолетними злаковыми и двудольными сорняками на посевах подсолнечника и кукурузы. На сегодня это один из самых востребованных препаратов.

Аграрии прекрасно знают наш гербицид системного действия для борьбы с однолетними и многолетними двудольными сорняками в посевах подсолнечника, устойчивый к сульфонилмочевинам, Прометей. Основной особенностью препарата является возможность борьбы с осотами в посевах подсолнечника, фактически он единственный инструмент для этого. Успешно используется с семенами НС-Х-496, НС-Х-498 и НС-Х-6006.

Мы очень гордимся своей технологией «Чистое поле», в основе которой лежит использование тандема наших гербицидов Евро-Ланг или Евро-Ленд и гибридов подсолнечника, генетически устойчивых к гербицидам группы имидазолинонов. Эта технология - единственный инструмент контроля всех рас зара-зихи в подсолнечнике. В то же время она обеспечивает одновременный контроль как однолетних двудольных, так и однолетних злаковых сорняков, контролирует наиболее проблемные из них. Несколько лет наши гербициды были конкурентами Евро-Лайтнинг компании BASF. Но это не значит, что наши СЗР работают исключительно в связке с нашими семенами. Их применяют и отдельно. Фермеры берут наши СЗР для семян «мультиков» (мультинациональные компании. - Ред.) или наши семена обрабатывают СЗР «мультиков». Например, Евро-Ланг или Евро-Ленд успешно используется на семенах Римисол и НС-Х-6009, но их нередко использовали и на семенах Syngenta и Limagrain. Ведь работу препарата видно сразу, особенно в сравнительных опытах, при том что он дешевле примерно на 35%.

Возвращаясь к охвату аграрной территории России, следует сказать, что у нас около полусотни демополей по всем 16 регионам. В августе 2018 года мы возобновили полюбившиеся аграриям «дни поля». Такое мероприятие проходило в Белгородской области. В ходе его проведения специалисты компании «ГАРАНТ ОПТИМА» подготовили образцы растений с болезнями и вредителями, наиболее распространенными на полях Центрального Черноземья. Также были продемонстрированы результаты применения препаратов для обработки семян на примере озимой пшеницы. В рамках «дня поля» была проведена конференция, посвященная продукции, предлагаемой сельхозтоваропроизводителям компанией «ГАРАНТ ОПТИМА». Специалисты компании представили линейки семян, пестицидов и удобрений.

Также на конференции выступили приглашенные представители Института полеводства и овощеводства г. Нови Сад. После завершения конференции все участники направились на демонстрационное поле и на участки гибридизации подсолнечника и кукурузы, где были представлены гибриды селекции Института полеводства и овощеводства г. Нови Сад.

- Качество препарата, как у мультинациональных компаний, но цена существенно дешевле… Вы взялись за очень сложный проект. Обычно компании позиционируются либо в семеноводстве, либо в агрохимии, а вы соединили все. Плюс производство. Легко вам не будет никогда. Каковы ваши амбиции, кем вы хотите стать? В чем вы видите миссию компании?

- Мы многовекторная компания, у нас полный спектр предложений. И наша основная цель - предоставление аграриям через нашего дистрибьютора полного набора услуг. Практически -
технологии выращивания. У нас ведь еще и полное агрономическое сопровождение своих продуктов. Основная наша философия - постоянно двигаться вперед: по СЗР, микроудобрениям и семенам. Есть лестница, по которой мы идем. Как у нас можно строить планы на 5 - 10 лет? Составляем на год-два. Мы понимаем рынок, его потребности. Соответственно планируем и увеличение продаж, скажем, ежегодно на 10 - 15%. Заоблачные вершины нас не манят, мы прагматики и поэтому ставим реальные цели и задачи.

Во всех сферах жизни работает эффект бумеранга. Наши постоянные клиенты знают, что мы всегда держим свое слово и всегда готовы пойти навстречу, сделать все максимально эффективно и профессионально. Бумеранг плохих дел и поступков ни от одного сотрудника нашей компании не запускался, что и отразилось на результатах работы: согласно маркетинговым исследованиям на рынке СЗР за 2017 год наша компания занимала 11-е место по объему продаж, а по итогам первого полугодия 2018-го мы поднялись на 7-е место.

- Ну вот, а говорите: нет заоблачных планов. Сколько человек работает в «ГАРАНТ ОПТИМА»?

Много ли среди них хороших менеджеров по продажам?

Команда вообще молодая?

- Это не заоблачные планы, мы уже на полпути. В самой компании «ГАРАНТ ОПТИМА» на сегодня работает более 60 сотрудников. Я очень ценю весь наш коллектив: менеджеров, агрономов, бухгалтеров и всех-всех остальных. Региональные менеджеры по продажам у нас представлены в 16 регионах, и все они прекрасные специалисты. Также хочу отметить, что за редким исключением мы работаем через дистрибьюторов . И за 10 лет наша стратегия не изменилась. Не поменяется и в дальнейшем. У нас хороший симбиоз агрономической службы и менеджеров по продажам.

Что касается возраста, команда молодая. А 2018 год стал юбилейным не только для компании, но и для 20 сотрудников «ГАРАНТ ОПТИМА»: 15 из них отметили свое 35-летние.
- Сегодня всем нам - и руководству газеты в том числе, приходится быть и менеджерами, и стратегами, и супервайзерами, и CEO, одним словом, многоликими. Откуда у вас лично это умение берется? Правильные книжки читаете? Кто вы по образованию?

- У меня три образования. Первым высшим образованием было инженерное, специальность – «управление процессами перевозок», в Харьковской академии железнодорожного транспорта. Второе образование – экономическое, в Харьковском университете радиоэлектроники, по специальности «экономическая кибернетика». Третье я получила совсем недавно, в январе 2018 года, в Московском технологическом институте по программе обучения MBA. Мне всегда легко давалась и нравилась математика. Она помогает логическому мышлению. Поэтому у меня не совсем гуманитарный склад ума. В компании «ГАРАНТ ОПТИМА» работаю практически с самого начала. Я достаточно прямолинейный и требовательный руководитель. С удовольствием хвалю, когда есть за что, но и негативный отзыв не задержится. Как вы уже поняли, я придаю большое значение желанию человека учиться и развиваться. Даже если ты начальник, должен продолжать учиться и спрашивать мнение людей. Для меня это крайне важные элементы руководства. В силу загруженности как на работе, так и дома очень не люблю тратить время впустую сама и ценю время других людей.

Хватает ли времени на увлечения? Нет, не хватает! Я люблю хорошую литературу, огромное удовольствие получаю в театре. Для меня это своеобразный источник энергии: здесь и полет мысли, и позитив, и вдохновение. Нравится путешествовать, хотя с плотным графиком работы мне это удается не так часто, как хотелось бы. Одна из базовых для меня книг - «Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови. В ней очень хорошо сказано про расстановку приоритетов: успешный человек не тот, кто все успевает делать, а тот, кто успевает делать ГЛАВНОЕ. На мой взгляд, эта книга о балансе, как в плане руководства компанией, так и в плане жизни.

Команда нашей компании – настоящие профессионалы своего дела, нацеленные на достижение результата. Перед нами стоят важные и масштабные задачи, для успешного выполнения которых требуются и мобилизация наших возможностей, и постоянное развитие. Мы готовы дать каждому клиенту частицу себя, частицу нашей души, вложенной в любимое дело.

Ю. БЕРЕЖНАЯ